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| 28th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
談判往往是雙方心理的較量,無論那個行業,很多都是相通的,關鍵看人怎麼「領會」。 一、準備要很詳盡,包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況(主要是第一品牌和第二品牌的基本情況),這方面通過經銷商、行業信息和自身對該零售場所的親自觀察反覆論證。估計自己產品在該場所可能的大概銷量。 二、確定自己的位置,進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量,不要碰第一品牌(那簡直是找死),短期內很難撼動。可場所往往以第一品牌的銷售狀況和你產品相比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上往往拿不到什麼資源(那可是強勢品牌,消費者認可你場所也沒辦法)。 三、開始談判 1、 進場費 對方第一時間要求多少進場費「沒個3、5萬別想進我這個場子!」 答「呵呵!這麼高!談了這麼多場子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了」怎麼樣?看不起我這個場子啊?別的品牌進入我這個場子都是這個數。「 答:「哦!A品牌和B品牌都是這個數嗎?是真的嗎?他們銷量挺高的嘛!我這個品牌在你這有多少銷量呢?你可別一棒子打死我啊!」 「那你給多少?」 答「你認為我應該給多少?」 「給多一點大家都好做,我這個場子大家又不是不知道。」 答「按照行規吧!你不要令我難做」 「那多少?」 答「你說吧!總不能不聽你的嘛!」 「那2萬」 答:「能少點嗎?反正我們合作是長期的。」 「到底多少?」 答(臉上露出遲疑):「1萬塊,大家都好。」 「不行,這太少了。」 答「不少了,而且我準備在你這做促銷活動也要花錢。呵呵!」 「那太低了,不行、不行、不行。」 答(態度突然強硬起來):「我只能給這個數,不能再高了。」 「那你給多一點嘛!」(對方口氣開始軟了下來) 答:「一萬已經不少了,現在還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以後呢!」 「那好吧!怎麼支付?我要現金」 答「我這裡只是辦事處。沒有財務權。給現金可要總部批時間夠長的,而且你又不能提供發票很難報帳。」 「反正我要現金」 答「那咱們變通一下,你在這個月底經銷商的貨款裡扣除,反正又不會欠你的,是吧!」 「那好吧!」 就這樣進場費基本搞定,在當個銷售月底經銷商的貨款扣(我補酒給經銷商),這很關鍵。對夜場絕對不能給現金這裡面風險很高(在其它渠道也一樣例如KA)。必須令到場所先進貨而且要進夠進場費金額的貨(防止其突然反悔,將控制權掌握在自己手裡)。而且在貨款裡扣除保證經銷商的第一筆貨款的安全。 2、 價格 「你的供貨價格太高了!」 答「是嗎?這可是我們的全國統一價。」 「不行。A品牌在我這裡供貨價是這個數字」 答「呵呵,我現在不清楚我在你這銷量是多少。」 「對我這沒信心嗎?我這個場子A品牌能做到這個數。」 反問對方「那我這個品牌能做多少量?」 對方遲疑不肯回答。 這時候趁機說「你這個場子一個月A品牌多少(數字),B品牌多少(數字),其它品牌多少(數字)」一口氣說完停頓看對方反應。兩分鐘後說「據我估計,我的銷量大概是這麼多(數字,這個數字很關鍵,為你的基本量)。」 「你也也太看不起我這個場子了吧!」 反問「那你到底能做多少量?」 對方又遲疑。 這時候語氣放鬆說「我說的這個量大家都好做,對於你來說是輕而易舉的事」 「你的價格還是太高!這樣你的零售價格很難定。」 答「那你究竟能做多少量?這樣吧,你能做什麼量就享有什麼樣的價格,大家有個量化標準都好做。低於基本量就沒有優惠(間接要求包量)。至於零售價格嘛!場子是你的怎麼定價你說了算。」 遲疑了一段時間說「那好吧!零售價和A品牌一樣。」 問題就很快解決,「快刀斬亂麻」很多細節隨之解決。 3、 促銷時間「促銷時間呢?別的品牌都要花前買促銷時間,你出多少?」 答「你認為呢?我的促銷小姐進場促銷可是幫你銷售啊。你只有完成任務才能拿到折扣,她們可是幫你完成銷量的。當然她們在你這裡要服從你們的管理,是吧?」 「這也是,你想我怎樣安排呢?我場子的促銷時間可是安排的滿滿的」 答「估計一下一晚我的銷量能有多少?一個月我這個品牌的銷量有多少?反正促削時間都是你安排的,你說了算。」 對方想了一會,說「那就一個禮拜七天全上,幫你們沖沖銷量。」 答「謝謝你了,有空喝酒!」 過了一會再說「在你這喝酒能不能你簽單?」 「你小子也太那個了吧!」 「呵呵,好吧!這次我請客,下次你可要簽單。」這一下主要活躍一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個談判過程結束! 其實作為具有一定銷售額的零售商都具有這樣的心態。 1、 零售商一般不敢得罪市場第一和第二品牌,雖然從這些品牌身上拿不到什麼利益,但消費者認可該產品零售商也沒辦法。畢竟為零售商帶來營業額、消費人群。一定程度影響到零售場所的商業氛圍。同時零售場所又不希望強勢品牌的銷售額過於大受制於強勢品牌。所以在進入場所的時候你須考慮到自己產品到底處於那個位置。一般來講,剛進入時首先要吃掉第三和第四品牌的分額(首先要求生存)。然後再向第二品牌發起衝擊。最後使自己的產品佔據第二位。領導品牌的分額短期內真的很難撼動。需要很長的一段時間。很多的數據分析也證明了這一點。在進入場所之前你須很清晰將自己的產品定位,一般都是將自己產品定位在第二品牌的挑戰者。 2、 任何一個場所的銷售總量都是有個限度的(定值),零售場所往往在維持一種平衡。希望從每個品牌都能拿到利益。你的產品進入必然引起其它品牌的銷量下滑這時其它品牌就會投資。場所也乘機從中的得益。場所很多時候會挑起品牌之間的競爭,所以對自己產品的銷量有個清楚的估算。 3、 新品牌和弱勢品牌通常是零售場所欺詐的主要對象,可場所又不希望這些品牌消失,總是希望不斷的索取。所以在剛開始時不要一下把資源用盡。「假如你有十塊錢花,那你開始只能用兩塊,要留著以後用。」 4、 零售場所通常對品牌施壓的手段是調整零售價和進貨時限量,所以很多時候要沉住氣。盡可能保護自己的利益(採取一些反牽制的手段)。而且某些時候態度要很強硬。因為雙方是平等的(儘管你有求於它但不能太過表露出來),一味的付出、退讓只能讓別人得寸進尺地把你搾乾。很多時候要顯示一下「霸氣」。 5、 零售場所裡面很多環節都存在「灰色」地帶(現實中總是存在,就算外企也一樣),這些千萬不能碰。作為一個品牌公司有損自身的形象而且很多就算拿了好處也不幹活(白白浪費資源)。但是這些人又不能得罪。我的做法是通過經銷商去搞定。必要時候須給一些警告。 總結: 1、首先要將自己和對方放在一個「平等」的位置,這一點很重要。心理不能調整好往往會使自己處於被動位置。 2、談判時對方提出很多要求時首先要沉住氣(畢竟這是禮貌),等對方把條件羅列出來。第一步表示默許(為下一步做準備),跟著說你提的條件我都可以答應你,但是你能帶給我什麼?銷量還是其它?畢竟你拿了這麼多錢,你能為我做些什麼?(畢竟我不是錢多了壓身子)這時盡量用反問語氣或者雙重否定的句子。務求把對方的氣勢壓住。 3、通過你瞭解的行業規矩和競爭對手向該零售點的投入向對方陳述。這時對方才會發現你對該行業的瞭解不會隨便開價。 4、談論自己產品的同時盡量不要提及主要競爭對手的產品,這樣容易引起比較。主要是陳述「我」帶給「你」什麼。並不斷暗示合作是持續的(我要很多錢就看你有沒有本事拿,而且是長期的同時我的產品也能給你帶來營業額)。這一點很重要,如果讓對方感覺到你只是短期行為肯定會一下大撈一筆然後踢你出場。 5、在談判進入僵局時盡量分散對方的注意力,並有所暗示並不一定要進你的場(可能有很多場我都可以進,關鍵是條件能否談攏)。 6、在談論價格時盡量不要涉及到競爭對手產品,表明態度我就這個價格,不過在堅持原則的前提可以靈活。至於怎麼靈活你可要做給我看!你拿了好處當然要付出! 無論怎樣剛進入場所只是個開始,上面所提到的三個月收回所有投資為以後的銷售繼續深入打下良好的基礎,但很快到了「銷售」瓶頸。畢竟建立一個品牌需要長時間和持續的工作。

| 27th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
在商務談判中,對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容,均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會 圍繞這些內容施展各自的探測技巧,下面就有關技巧做一些介紹 一、火力偵察法。 主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態,然後,再根 據對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ,並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像 是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待 ,乙心裡很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被 動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位 可以長期合作的夥伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?於是,他急 中生智地說:「我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。」我們知道,商界中奉行 著這樣的準則:「一分錢一分貨」、「便宜無好貨」。乙的回答,暗含著對甲的挑 釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在於,只要甲一接話,乙就會很容易地把握 甲的實力情況,如果甲在乎貨的質量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果 甲在乎貨源的緊俏,就急於成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。 二、迂迴詢問法。 通過迂迴,使對方鬆懈,然後乘其不備,巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優勢,實施這種技巧。東道方為了 探得對方的時限,就極力表現出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排 外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,往往會在 客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至 於對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制於他人也就不足 為怪了。 三、聚焦深入法。 先是就某方面的問題做掃瞄的提問,在探知對方的隱情所在之後 ,然後再進行深入,從而把握問題的癥結所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方 談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,於是他就採用這種方法達 到了目的。首先,甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上,甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問,乙 的回答表明,上述方面都不存在問題。最後,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後,隨即又進行深入,他從當前市 場的銷勢分析,指出乙照目前的進價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔心,銷售期太長,利息負 擔可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂,甲又從風險的大小方面 進行分析,指出即使那樣,風險依然很小,最終促成了簽約。 四、示錯印證法。 探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯 字、用錯詞語,或把價格報 錯等種種示錯的方法,誘導對方表態,然後探測方再借題發揮,最後達到目的。例 如,在某時裝區,當某一位顧客在攤前駐足,並對某件商品多看上幾眼時,早已將 這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說:「看得出你是誠心來買的,這件衣服很合 你的意,是不是?」察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續說:「這衣服標價150元,對你優惠,120元,要不要?」如果對方沒有表態,他可能又說:「你今天身上帶的錢可能不多,我 也想開個張,打本賣給你,100元,怎麼樣?」顧客此時會有些猶豫,攤主又會 接著說:「好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。」早已留心的顧客往 往會迫不及待地說:「你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?」此時,攤主 通常會煞有介事地說:「是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什麼賺啦 。」稍做停頓,又說,「好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!」話說到此,絕大 多數顧客都會成交。這裡,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應,巧妙 地探測並驗證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之後,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。

| 26th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
很小的事情,是我做了一些年法律工作留下的後遺症,就是什麼事情都要有個合同。 然後最近在談判一些事情,合作的,很多人都以為商場無情,其實也是很有意思的,我眼睛裡的商場還是個有規律的地方,或者說你不知道魚在哪裡,但是根據魚的基本習性和種類,分佈的區域和捕撈的方式不一樣的。 然後和我談判的一方一再的壓價,我開出的價格已經是行業內有目共睹的低價,但是對方還是拚命押價,我已經沒有興趣繼續了,但是看的出對方很樂意看見這個場面,他以為我已經慌了,覺得他把價格又押了很多,特別有成就感,其實我的心態已經變了,只是臉上不露聲色。 開始的時候我的心態很健康,也很真誠,我給出最優惠的條件,希望他能夠做好這個事情,然後實現我們的雙贏,但是對方這麼的咄咄逼人,我就得給他點教訓,好的,他的條件我接受,用最好的態度接受他的不合理條件,然後用合同把你圈在裡面,這麼低的價格對方很得意,我在違約條款裡把對方的責任加重了,在瑣碎的費用承擔上徹底不參與了,在押金的問題上多收他一點,然後故意埋下一個小小的隱患,名為承包,我的合同卻是租賃,這樣將來對方營業手續不齊的話就是他違約,而違約的下場是什麼就不用多說,主動權在我這裡。 我可以預見這個合作三個月以後的情形,必然是對方問我為什麼改變了與項目相關的其他項目的操作方式,但是抱歉,那些沒有寫在合同裡面,也不是外婆對對方的承諾,只是設想;對方還會企圖金蟬脫殼,但是我早就掐了七寸,連你的項目各種結束方式要承擔的後果也已經埋在合同裡了,進退都是死路一條。 其實工作了很多年,我這樣做不是很厚道,但是前提是對方的要求遠遠不是好好合作的態度了,那麼就不能怪我殘酷了,這也是弱肉強食,好好的吸取教訓吧,可惜,對方醒悟的時候已經太晚了。 返回來說我租了個房子,房東給了我很低的價格,我覺得對方是很樸實的人,於是把電器傢俱全買了,還把房子給重新裝修了,其實我也可能只是住一年半載,但是我想一個是自己要住的好點方便點,一方面我一年下來節約的房子的錢還不如回報給房東,來而不往非禮也。人家給了我餘地,我應該回報人家真誠。 不知道是我作為天蠍座的個性使然,還是大多數人和我一樣恩怨分明,總之我是這樣處理的,所謂退一步海闊天空!

| 22nd Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
 突然想起去年回家過年的情景,想起父母大年三十在飯桌上的話:母親說,吃吧,兒啊,吃了身體健康。這本來是一句很平常的話,但是父親說,但是,當時,我默默的流淚了。沒有說什麼,只是靜靜地看著我。他們知道,在這個時候任何安慰的話只會帶給我深深的傷痛。我看到了他們眼眶中也含欲滴的淚水,我能體會到他們內心的那種痛楚。後來,我還是強顏歡笑地說,吃。說這個字的時候,我的聲音很低沉,也很嘶啞。   我在家裡寫的一篇文章無意間被父親看見了,當時,他沉默著。但我知道,他的心裡很沉重。父親選擇了一個很好的時候安慰我說,其實這並沒有什麼大不了的,你只是遇到了一個小小的波折,不要想得太多,事情一定會過去的。坐在父親的摩托車後面,我強忍住淚水許久不敢出聲,只是靜靜地看著他那日漸花白的頭髮和單薄的背影。我知道,他在說這些話的時候,心裡也很沒有底氣。   一直以來,我不想也不願意讓父母為我操心,為我難過,更不用說為我痛心。所以,畢業之後,無論在什麼情況下,也無論遇到多大的風雨,我都一個人挺住了。哪怕是在剛出校門來到廣州之後,為了省下2元錢,我在炎熱的夏天的中午,頭頂著火一樣的太陽,在沒有水的情況下,步行了7個小時當回到「家」,然後是做飯。在這種時候,我並沒有覺得自己辛苦。   有一天,當我的病情被確診為尿毒症以後,儘管我知道這意味著什麼,可是,我還是要求大姐不要告訴遠在家鄉收割的父母,因為這種打擊對他們來說無疑是一個噩耗。但,大姐告訴三姐和姨夫後,三姐又告訴了在珠海的表哥,然後在新疆出差的表哥又打電話告訴了父母。因為誰都知道,這種病是一個人無法承擔下來的。父母親有權利知道一切。儘管他們會哭得傷心欲絕。   我能夠想像得到所有的人聽到這個消息後的樣子,特別是家裡當時的情景。所以,我當時想自己承擔下來。但我實在是無能為力。   今天,坐在電腦旁邊想起這些,我並不覺得我受了很多苦,反而感到是我連累了大家。想起父母說的那些話,我流淚了,不,準確的說是痛哭流淚了。這淚,我並不是為自己流,而是為父母,他們才是真正的辛苦。辛勤的勞作了大半輩子,過著日出而做日落而息的艱苦田園生活,為了這個家,為了兒女,他們無怨無悔。看著兒女們一天天的長大成人,他們的艱辛化作了一種內心真誠的微笑。然而,命運的不公再一次無情的選擇了這個家庭。原本是該享受天倫之樂的時候,卻還要為我背上一個沉重的負擔。   這一次回家是我手術後第一次回家,因為是農忙時節,母親總是在天還沒有亮就早早的起床做飯。然後就是到田間收割。有時候,為了掙一天幾十塊錢的工錢,母親在閒暇時間還要在炎熱的天氣下去幫別人收割。而父親,忙完田間的農活回到家還要去弄飼料喂幾十頭豬。忙完之後已是深夜。第二天繼續著這樣的生活。看見他們忙碌的身影,我的心彷彿被刀割一樣深深的刺痛著。心想,要是在以前,我會對他們說:你們沒有必要這麼辛苦,現在我們長大了,你們也該好好休息了。可是,今天,我的言路好像閉塞了一樣,再也沒有勇氣說什麼,只是內心刀絞般的疼痛,我聽見了自己內心滴落著鮮血的聲音。   我知道,人生不相信眼淚就彷彿命運鄙視懦弱一樣。雖然我一直覺得自己很堅強,在現實中,我那一點點堅強顯得很渺小很渺小。雖然在哭過痛過之後,心情有些許的平靜,但現實誰都無法改變。   我知道這些都已過去,一切都將封存。可是,冥冥之中還是覺得愧對父母和姐姐,那是為人子、為人弟的失敗,而且很徹底很徹底。作為兒子,我不能給他們帶來幸福和快樂,這叫做不孝;作為弟弟,我給她們增添了很多的負擔。在所有親人的面前,我的笑容並不真誠。   想起一首老歌《明天會更好》,我不知道明天會怎麼樣,不是我對自己沒有信心,而是沒有足夠的勇氣來支持這種信心。對明天,雖然近在咫尺,但我感覺很遙遠很遙遠,對一個還是未知數的明天,我感到很茫然。明天真的會更好嗎?我捫心自問,答案是疑問,很堅定很堅定的疑問。

| 21st Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
當午夜夢迴,當我又一次的在夢中喊姐姐的名字時,淚水又一次的打濕了枕巾。一想起姐姐,我的心疼痛不已。我不能原諒自己。是我的任性和淘氣使的姐姐英年早逝。      對於姐姐,我的印象並不深,只能從別人的口中得知,她是如何的乖巧,如何的懂話。只能從零星的記憶中搜索到我們在一起的情景。記的那時,地裡的農活多,媽媽忙的沒時間照看我,照看我的任務就落在姐姐身上。她不但要照看我,還要幫家裡幹活。但她毫無怨言      一次她帶我去地裡,我第一次看見路邊五顏六色的小花,興奮的大喊,姐姐,看這麼漂亮的花,要是編成花環,戴在頭上,肯定很漂亮。沒想到我無心的一句話。姐姐卻記在心上。沒過幾天。姐姐就把它編好了,戴在我頭上。我開心的不得了。直說,姐你真好      聽隔壁奶奶說,你姐不但是個乖孩子,而且很懂禮貌。是個人見人愛的好孩子。      看著你的照片,真的不敢,不敢相信這一切都是真的。你已離我而去。這只是老天爺和我開的一個玩笑。說不定那天,它會把你送到我身邊。我會乖乖的。不再任性和淘氣。我千萬次的設想。和你在一起。聽你講故事。聽你唱歌。可是,老天爺連給我改正的機會都不給。有些事。一旦發生。就永遠無法彌補。      姐姐你在那邊還好嗎?。屈指一算。你已離開我們20幾年。想來,你已嫁人了吧。他對你好嗎……      歲月把所有的往事沉澱。唯有對你的思念不變。它烙在我的記憶深處。什麼時候想起。它都是我心中永遠的痛。讓我不能自己。讓我斯心裂肺。

| 18th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
 啊,所有的苦楚,都成為那些根雕。   所有的美好,都在流水中得到了洗滌。   在許多傷痛與裂縫中,翹首著那些生命所擁有的許多悲歡離合。   生活的主題和那些人生的故事,都在那些詩情畫意裡打開了門窗。   把所有的記憶,鎖進了我和你的心中。永恆的青春,只能成為雕琢的形象。   於是,就有了好多好多的思念,鮮活了那一段三月的青青花草,果樹林,讓心的崇敬凝成了一種愛的風景和許多浪漫的情調。   想像風雨所留下的傷痕,真實無比。   暮色黃昏,讓那些刻刀重新塑造選擇。   一個個的為什麼,無語了許多疼痛。   心語,在光和水中默語著那些觀望者的詩句,滄桑和疼痛了那些聖潔的詩情畫意,在心地上瘋長了許多生命的山情水韻。   人生的不屈寫照,複印了愛的片斷。   悄悄地分娩著許多夢想,在痕影裡走出了許多生活與人生的班駁記憶,形象。   從此,更加的美和更加的醜,在你我的追求當中嚮往已成定局。   從此,在許多眼光裡囈語春華秋實……   走進了土地那厚實的心地,感歎萬千。   走進了山野那磁場的情調,心地飽滿。   所有的歡聲笑語,都在流綠當中風流了許多大自然中的那些景色。   雨戀,充滿了我和你的那些情愛。   天地的豪情,都顧及了許多樸素。   散發著泥土的野味,和那些穀物親近,濃艷了如詩如畫的思想,在我和你相處的日子裡,傾吐著心目中的那些思念和嚮往。   或許有一種歌聲,旋轉成你的諾言。   或許有一種夢想,給土地留下芬芳。   當我和你都站在風雨中的時候,順著你的生命流向,漸漸地鬱鬱成了我一生的回憶,一泓清水盈盈著許多愛恨,蕩成了玫瑰色的風景,那一段美麗的童話故事醉生夢死了我和你的許多青春時光和疼痛往日。   默默地,贏得了土地的微笑與讚賞。   苦樂悲歡,可貴了風雨中的那些男女。   是嗎?在光中填寫著許多生活的記憶,就在那首青春的歌曲裡。把所有的誠實全都耕種在屬於我們自己的那一片肥沃的土地之中,秋天的收穫永遠著愛恨的命題……   踏著一種生活的節奏,鏗鏘了父母親行走在田野上的那些足聲。   從未有過的感覺,鮮活了那一束束稻麥,小鳥的歌唱,傳來了一個個古老而全新的故事,在我和你心地上熱烈和憧憬著情懷。   回想播種的喜悅,和遠山相對視。   稻葉上的色澤,金黃了一個個季節。   怎麼也編寫不完的傳奇,和那一片土地相依為命,在許多季節裡勞作。   我的母親站在太陽之下,同樣和那些稻麥一樣豐滿,明亮的眼睛裡飄然了一種生活與人生的責任,把最真實的問題全部交給那把閃爍著銀輝的鐮刀吧,收穫永遠酸甜。   回味無窮,悠揚了那段歌謠。   心花怒放,驚喜了許多風情。   生命的感悟,都在光中赤誠。   是啊,乾坤的頌歌,就是人生的情懷,包羅了許多難以料及的思想和言語。   是的,母親一生的勞作到底是為了什麼的呢?在我所凝視她那佈滿皺紋的額頭的時候,彷彿當中,就感到了如同那稻浪層層的感覺,沉甸甸了我和你的滿懷祝福……   擁有那些成熟,為我們的母親自豪。   走進乾坤,所有的苦楚都無所無謂。

| 5th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
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