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| 28th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
談判往往是雙方心理的較量,無論那個行業,很多都是相通的,關鍵看人怎麼「領會」。 一、準備要很詳盡,包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況(主要是第一品牌和第二品牌的基本情況),這方面通過經銷商、行業信息和自身對該零售場所的親自觀察反覆論證。估計自己產品在該場所可能的大概銷量。 二、確定自己的位置,進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量,不要碰第一品牌(那簡直是找死),短期內很難撼動。可場所往往以第一品牌的銷售狀況和你產品相比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上往往拿不到什麼資源(那可是強勢品牌,消費者認可你場所也沒辦法)。 三、開始談判 1、 進場費 對方第一時間要求多少進場費「沒個3、5萬別想進我這個場子!」 答「呵呵!這麼高!談了這麼多場子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了」怎麼樣?看不起我這個場子啊?別的品牌進入我這個場子都是這個數。「 答:「哦!A品牌和B品牌都是這個數嗎?是真的嗎?他們銷量挺高的嘛!我這個品牌在你這有多少銷量呢?你可別一棒子打死我啊!」 「那你給多少?」 答「你認為我應該給多少?」 「給多一點大家都好做,我這個場子大家又不是不知道。」 答「按照行規吧!你不要令我難做」 「那多少?」 答「你說吧!總不能不聽你的嘛!」 「那2萬」 答:「能少點嗎?反正我們合作是長期的。」 「到底多少?」 答(臉上露出遲疑):「1萬塊,大家都好。」 「不行,這太少了。」 答「不少了,而且我準備在你這做促銷活動也要花錢。呵呵!」 「那太低了,不行、不行、不行。」 答(態度突然強硬起來):「我只能給這個數,不能再高了。」 「那你給多一點嘛!」(對方口氣開始軟了下來) 答:「一萬已經不少了,現在還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以後呢!」 「那好吧!怎麼支付?我要現金」 答「我這裡只是辦事處。沒有財務權。給現金可要總部批時間夠長的,而且你又不能提供發票很難報帳。」 「反正我要現金」 答「那咱們變通一下,你在這個月底經銷商的貨款裡扣除,反正又不會欠你的,是吧!」 「那好吧!」 就這樣進場費基本搞定,在當個銷售月底經銷商的貨款扣(我補酒給經銷商),這很關鍵。對夜場絕對不能給現金這裡面風險很高(在其它渠道也一樣例如KA)。必須令到場所先進貨而且要進夠進場費金額的貨(防止其突然反悔,將控制權掌握在自己手裡)。而且在貨款裡扣除保證經銷商的第一筆貨款的安全。 2、 價格 「你的供貨價格太高了!」 答「是嗎?這可是我們的全國統一價。」 「不行。A品牌在我這裡供貨價是這個數字」 答「呵呵,我現在不清楚我在你這銷量是多少。」 「對我這沒信心嗎?我這個場子A品牌能做到這個數。」 反問對方「那我這個品牌能做多少量?」 對方遲疑不肯回答。 這時候趁機說「你這個場子一個月A品牌多少(數字),B品牌多少(數字),其它品牌多少(數字)」一口氣說完停頓看對方反應。兩分鐘後說「據我估計,我的銷量大概是這麼多(數字,這個數字很關鍵,為你的基本量)。」 「你也也太看不起我這個場子了吧!」 反問「那你到底能做多少量?」 對方又遲疑。 這時候語氣放鬆說「我說的這個量大家都好做,對於你來說是輕而易舉的事」 「你的價格還是太高!這樣你的零售價格很難定。」 答「那你究竟能做多少量?這樣吧,你能做什麼量就享有什麼樣的價格,大家有個量化標準都好做。低於基本量就沒有優惠(間接要求包量)。至於零售價格嘛!場子是你的怎麼定價你說了算。」 遲疑了一段時間說「那好吧!零售價和A品牌一樣。」 問題就很快解決,「快刀斬亂麻」很多細節隨之解決。 3、 促銷時間「促銷時間呢?別的品牌都要花前買促銷時間,你出多少?」 答「你認為呢?我的促銷小姐進場促銷可是幫你銷售啊。你只有完成任務才能拿到折扣,她們可是幫你完成銷量的。當然她們在你這裡要服從你們的管理,是吧?」 「這也是,你想我怎樣安排呢?我場子的促銷時間可是安排的滿滿的」 答「估計一下一晚我的銷量能有多少?一個月我這個品牌的銷量有多少?反正促削時間都是你安排的,你說了算。」 對方想了一會,說「那就一個禮拜七天全上,幫你們沖沖銷量。」 答「謝謝你了,有空喝酒!」 過了一會再說「在你這喝酒能不能你簽單?」 「你小子也太那個了吧!」 「呵呵,好吧!這次我請客,下次你可要簽單。」這一下主要活躍一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個談判過程結束! 其實作為具有一定銷售額的零售商都具有這樣的心態。 1、 零售商一般不敢得罪市場第一和第二品牌,雖然從這些品牌身上拿不到什麼利益,但消費者認可該產品零售商也沒辦法。畢竟為零售商帶來營業額、消費人群。一定程度影響到零售場所的商業氛圍。同時零售場所又不希望強勢品牌的銷售額過於大受制於強勢品牌。所以在進入場所的時候你須考慮到自己產品到底處於那個位置。一般來講,剛進入時首先要吃掉第三和第四品牌的分額(首先要求生存)。然後再向第二品牌發起衝擊。最後使自己的產品佔據第二位。領導品牌的分額短期內真的很難撼動。需要很長的一段時間。很多的數據分析也證明了這一點。在進入場所之前你須很清晰將自己的產品定位,一般都是將自己產品定位在第二品牌的挑戰者。 2、 任何一個場所的銷售總量都是有個限度的(定值),零售場所往往在維持一種平衡。希望從每個品牌都能拿到利益。你的產品進入必然引起其它品牌的銷量下滑這時其它品牌就會投資。場所也乘機從中的得益。場所很多時候會挑起品牌之間的競爭,所以對自己產品的銷量有個清楚的估算。 3、 新品牌和弱勢品牌通常是零售場所欺詐的主要對象,可場所又不希望這些品牌消失,總是希望不斷的索取。所以在剛開始時不要一下把資源用盡。「假如你有十塊錢花,那你開始只能用兩塊,要留著以後用。」 4、 零售場所通常對品牌施壓的手段是調整零售價和進貨時限量,所以很多時候要沉住氣。盡可能保護自己的利益(採取一些反牽制的手段)。而且某些時候態度要很強硬。因為雙方是平等的(儘管你有求於它但不能太過表露出來),一味的付出、退讓只能讓別人得寸進尺地把你搾乾。很多時候要顯示一下「霸氣」。 5、 零售場所裡面很多環節都存在「灰色」地帶(現實中總是存在,就算外企也一樣),這些千萬不能碰。作為一個品牌公司有損自身的形象而且很多就算拿了好處也不幹活(白白浪費資源)。但是這些人又不能得罪。我的做法是通過經銷商去搞定。必要時候須給一些警告。 總結: 1、首先要將自己和對方放在一個「平等」的位置,這一點很重要。心理不能調整好往往會使自己處於被動位置。 2、談判時對方提出很多要求時首先要沉住氣(畢竟這是禮貌),等對方把條件羅列出來。第一步表示默許(為下一步做準備),跟著說你提的條件我都可以答應你,但是你能帶給我什麼?銷量還是其它?畢竟你拿了這麼多錢,你能為我做些什麼?(畢竟我不是錢多了壓身子)這時盡量用反問語氣或者雙重否定的句子。務求把對方的氣勢壓住。 3、通過你瞭解的行業規矩和競爭對手向該零售點的投入向對方陳述。這時對方才會發現你對該行業的瞭解不會隨便開價。 4、談論自己產品的同時盡量不要提及主要競爭對手的產品,這樣容易引起比較。主要是陳述「我」帶給「你」什麼。並不斷暗示合作是持續的(我要很多錢就看你有沒有本事拿,而且是長期的同時我的產品也能給你帶來營業額)。這一點很重要,如果讓對方感覺到你只是短期行為肯定會一下大撈一筆然後踢你出場。 5、在談判進入僵局時盡量分散對方的注意力,並有所暗示並不一定要進你的場(可能有很多場我都可以進,關鍵是條件能否談攏)。 6、在談論價格時盡量不要涉及到競爭對手產品,表明態度我就這個價格,不過在堅持原則的前提可以靈活。至於怎麼靈活你可要做給我看!你拿了好處當然要付出! 無論怎樣剛進入場所只是個開始,上面所提到的三個月收回所有投資為以後的銷售繼續深入打下良好的基礎,但很快到了「銷售」瓶頸。畢竟建立一個品牌需要長時間和持續的工作。