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| 27th Jan 2012 | 一般 | (1 Reads)
在商務談判中,對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容,均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會 圍繞這些內容施展各自的探測技巧,下面就有關技巧做一些介紹 一、火力偵察法。 主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態,然後,再根 據對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ,並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像 是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待 ,乙心裡很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被 動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位 可以長期合作的夥伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?於是,他急 中生智地說:「我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。」我們知道,商界中奉行 著這樣的準則:「一分錢一分貨」、「便宜無好貨」。乙的回答,暗含著對甲的挑 釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在於,只要甲一接話,乙就會很容易地把握 甲的實力情況,如果甲在乎貨的質量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果 甲在乎貨源的緊俏,就急於成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。 二、迂迴詢問法。 通過迂迴,使對方鬆懈,然後乘其不備,巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優勢,實施這種技巧。東道方為了 探得對方的時限,就極力表現出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排 外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,往往會在 客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至 於對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制於他人也就不足 為怪了。 三、聚焦深入法。 先是就某方面的問題做掃瞄的提問,在探知對方的隱情所在之後 ,然後再進行深入,從而把握問題的癥結所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方 談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,於是他就採用這種方法達 到了目的。首先,甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上,甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問,乙 的回答表明,上述方面都不存在問題。最後,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後,隨即又進行深入,他從當前市 場的銷勢分析,指出乙照目前的進價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔心,銷售期太長,利息負 擔可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂,甲又從風險的大小方面 進行分析,指出即使那樣,風險依然很小,最終促成了簽約。 四、示錯印證法。 探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯 字、用錯詞語,或把價格報 錯等種種示錯的方法,誘導對方表態,然後探測方再借題發揮,最後達到目的。例 如,在某時裝區,當某一位顧客在攤前駐足,並對某件商品多看上幾眼時,早已將 這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說:「看得出你是誠心來買的,這件衣服很合 你的意,是不是?」察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續說:「這衣服標價150元,對你優惠,120元,要不要?」如果對方沒有表態,他可能又說:「你今天身上帶的錢可能不多,我 也想開個張,打本賣給你,100元,怎麼樣?」顧客此時會有些猶豫,攤主又會 接著說:「好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。」早已留心的顧客往 往會迫不及待地說:「你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?」此時,攤主 通常會煞有介事地說:「是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什麼賺啦 。」稍做停頓,又說,「好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!」話說到此,絕大 多數顧客都會成交。這裡,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應,巧妙 地探測並驗證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之後,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。